销售模式趋向多元化渠道建设依然重要

http://www.itavcn.com 2010-01-26 来源：中国数字视听网作者：绿茶

多方面考量合作伙伴

在分销业务上要实现双赢，首要的是做好合作伙伴的选择，无论是厂商还是代理分销企业都要选择好自己的合作伙伴。本土专业视听厂商由于起步晚、规模小、品牌影响力弱的原因，以往在分销商的选择上多以本土企业为主，但近些年来，一些公司也与国外以及我国香港、台湾的大型分销企业取得了合作，这扩大了他们的客户范围。例如惠威的分销商中已经有联强国际、神州数码这些知名大的代理商。惠威音响技术部开发工程师与公共广播市场部陈永华经理告诉中国数字视听网编辑，他们主要从以下关键因素考察分销商，包括经营理念、行业道德、业务能力及业务管理能力、技术实力和开发经验等。

北京鸿合的分销商选择更具特色，于翔告诉编辑，由于鸿合的产品是集成系统解决方案和自研发产品，需要分销商做解决方案，因此他们把分销商的技术开发能力作为首要因素，目前他们的分销商基本都是设计型的公司，如天津奥芝电子、北京华融诚信、金豫华音视频有限公司等。这些设计型的公司会围绕他们的代理的产品做出一套整体解决方案，销售给客户。

总的来说，技术开发能力、市场服务能力、资金实力都是数字视听厂商在选择分销商时考虑的重要因素。

分销商对本土数字视听品牌也越来越感兴趣，他们也在积极观察市场，很多企业都表示未来将考虑代理更多的本土品牌产品。福建新中冠有限公司公司总经理吴根茂认为，本土视听厂商市场反应速度快、技术能力也不错，他们正在积极地观察并推进与本土品牌的合作。他们选择厂商的方向是主要用于政府工程项目的视听组件的厂商，因为国内厂商在这些产品上的性价比较高，包括大屏拼接、会议系统和周边器件。他表示品牌和规模不是考虑的重点，主要在于产品与市场的结合性，厂商的产品要跟市场需求相匹配。除此之外，他说厂商对分销秩序的管控能力也是被看重的。

渠道管理水平日趋提升

在做好分销商选择之后，渠道管理则是市场工作中非常重要的一个环节，渠道管理水平的高低与是否能做好市场推广密切相关。近些年，随着经验的积累，本土视听行业厂商在渠道管理方面也有了明显的提升，和以前业界对本土品牌渠道管理贬多褒少的情况相比，有了较大的改观。

对分销渠道的合理规划使本土视听厂商在渠道管理中收到了较好的效果。

于翔告诉中国数字视听网编辑，“我们有一个小组来管理分销渠道，通过预估市场的容量，确定分销商的数量。根据市场的情况来做渠道的规划，控制好分销商的数量，可以避免价格战。我们还十分关心分销商的盈利情况，因为他们只有赢利了，才能投入到开发上，开发需要一定的资金。”

吴根茂对新中冠所代理的本土数字视听品牌在分销管理上的评价，则让我们对本土数字视听企业的渠道管理更加充满信心，他认为，本土厂商更熟悉中国市场，能提供本地化支持，反应效率高，在某些方面比国际大厂做得还要好。他表示，他们愿意与本土企业一起起步、发展，共同成长。

本土数字视听企业要赶上国际大厂还有很长的路要走，产品开发与市场拓展都是不可忽视的重要能力，企业不仅要在技术上领先，也要在市场管理模式上跟上时代的步伐，二者缺一不可，只有不断地提升，一点一滴地积累，才能最终取得成功。

(编辑小罗)