投影机进驻电商平台 利益平衡是关键

【中国数字视听网讯】这几年投影行业的渠道比较混乱，厂商与渠道商的分分合合几乎都成为了常态。渠道对于投影企业来说，尤其重要，渠道策略的好与坏，甚至会影响到投影企业的生死存亡。目前投影机产品同质化严重，各家厂商的产品在技术并没有多大的差别，因此渠道的好坏，则直接影响到产品的销售如何，所以渠道更是“重中之重”。

随着电子商务的不断发展，现已深入各个领域。就连家电巨鳄国美、苏宁都建立起自己的电商平台。而对于技术门槛相对要高一点的投影机来说，对电商平台也跃跃欲试。但是，作为一传统渠道为主的投影行业，厂商进入电商平台，怎么去平衡各级利益成为一个至关重要的问题，也是厂商必须面对和解决的问题。

稳固线下利用线上是投影电商渠道的策略锦囊，这主要是因为投影行业的竞争白热化，200万的销量有十多家有实力的企业在争夺，并且市场份额排名也不稳定，日立爱普生较为强势，但是明基，丽讯等企业步步紧逼。而这几年来，众多品牌进进出出，厂商和渠道商每年都要根据形势调整渠道策略，从而导致投影渠道的“乱象”。

并且电商的强势崛起，也在一定程度打击了传统的投影机渠道，加速了投影单品价格的下降速度，从而使得传统商教投影机代理商利润进一步被压缩，使得投影机渠道怨声载道，有一些开始转向工程家用等更高利润的细分产品线，有一些则转行去代理其它大屏产品。投影厂商和渠道商的分分合合也成为常态，有许多渠道商为求发展，也纷纷实施“狼群”战略，代理多家的投影机产品，甚至开始推出自有品牌。

电商可谓双刃剑，怎么样处理传统渠道和电商渠道是一个考验智慧的问题，尤其是对投影机这样一个十分重视渠道的产业来说，只有梳理好渠道，企业才能在残酷的竞争中占据更大的市场份额，以保证自己在投影行业的影响力。面对电商，一些悲观的人士认为：电商将横扫传统渠道，而最终众多零售商都将倒下，他们的店面将会被体验店所代替。积极的人士认为：网购对消费者是好事，电商打破区域壁垒，对传统销售模式也是一种洗牌，厂商需要顺潮流而行，旧的倒下去，新的站起来，只有真正符合消费者口味的产品才会生存下去，只要有需求，有市场，何愁没产品。

确实，电商是一个很复杂的问题，但是投影渠道非常的特殊，电商的影响力往往很难渗透到工程和教育市场，而这市场却是投影的主要市场。那么为了更加稳固的占领市场，其它细分产品如何利用电商渠道发展的确是一个难题。我们不妨从其它行业对待电商的手段中汲取一些前车之鉴，从而更好的梳理自己的渠道政策。

首先电商渠道也是一个庞大的体系，包罗B2C网站平台、门户网站平台、自建电子商务网站等，各个渠道都有各自特点，投影厂商需要根据产品的特点来对待这些电商渠道，比如现在很多投影厂商都将利润较低的商务机放在B2C网站上销售，但是家用机和工程机在B2C网站则比较少见。如何选择最优的线上渠道，是考验各家投影厂商掌门人的一道难题。

选择好最优渠道后，如何处理与传统渠道商的关系也是一个令人头疼的问题。现在有不少投影厂商都开始将产品细分，分别交给不同的代理商。比如爱普生的只是将家用投影由上海网庭操盘，明基只是将教育投影交给了华师京城。基于传统渠道的这种方式，厂商可以与代理商以及具体分销商定下合作协议，只将某种细分产品放在网上销售，传统渠道也能平衡。

对于特定的产品线，投影厂商也可以学习小米手机等其它不同电子产品的营销模式，即线上集中营销，订单只能在线上下达，然后产品由线下的渠道商递送，这样做虽然失去了线上返点更低的优势，但是提高了销量，并且给传统渠道商带来高利润，并且如果分区域实行的话，厂商在价格上与数量上都有把控的能力。

体验店也是一种方式，让用户去特定的门店体验，然后再线上购买，这其实是比较传统的线上线下聚合的方式，但这只能针对特定的投影细分市场，比如家用和商务以及便携微投等产品。

全文总结：稳固传统渠道，利用电商渠道拓展家用和商务和便携投影的市场是目前较为靠谱的渠道策略，笔者也提出几种利用电商渠道的利用模式，如何处理好电商这把双刃剑，是一个考验各大投影厂商掌门人智慧的事情。厂商需要顺潮流而行，旧的倒下去，新的站起来，只有真正符合消费者口味的产品才会获得发展。